ديل: “سنقوم ببناء الطابعات الخاصة بنا إذا كان من المنطقي”

ويستقر الغبار أخيرا من قرار شركة ديل باختيار شركة ليكسمارك كشريك مفضل حصري للطابعات.

إليك الطريقة التي تعمل بها ديل: وهي تقيم علاقات مع الشركاء المفضلين لتقديم منتجات تكمل عروضها الأصلية. فالطابعات، على سبيل المثال، تسير بشكل جيد مع أجهزة الكمبيوتر التي تبيعها، ولا تقوم ديل بتصنيع طابعات خاصة بها. في مثل هذه الحالات، فإن الشركة تتوافق مع واحد أو أكثر من الشركات المصنعة للمنتجات التكميلية ويدعو تلك الشركات المصنعة “الشركاء المفضلين”. كان هناك وقت كان لدى ديل العديد من ما يسمى الشركاء المفضلين، بما في ذلك هيوليت باكارد، في مساحة الطابعة.

ليس بعد الآن.

في سبتمبر، جعلت ديل نواياها الرسمية للذهاب إلى رأسها ضد شركات تصنيع الطابعات من خلال بيع الطابعات ذات العلامات التجارية ديل، وأعطى لكسمارك شرف مشكوك فيه باعتبارها الشركة المصنعة للمعدات الأصلية الحصرية (أوم) من تلك الطابعات. وجاء القرار على حساب علاقة طويلة الأمد كانت هب مع ديل واحدة من عدة شركاء طابعة المفضلة التي شملت زيروكس، إبسون، وكانون. عندما حصلت شركة هب على الرياح في يوليو من خطط ديل لدخول سوق الطابعات مع الطابعات ذات العلامات التجارية ديل، قطعت فجأة العلاقات مع أوستن، مقرها ولاية تكساس صانع بيسي.

كلاود؛ مايكل ديل يأخذ مقعد رئيس في مجلس فموير؛ سحابة، مايكل ديل على إغلاق صفقة إمك: “يمكننا أن نفكر في عقود؛ ديل، تكنولوجيز ديل نشر نتائج Q2، مراكز البيانات، تقنيات ديل يزول: وهنا ما لمشاهدة كما ديل، إمك، مجموعة من الشركات المؤسسة الجمع

ولكن لدخول السوق الذي إيتدل لديها أي خلفية التصنيع، ديل سوف تحتاج إلى شريك. حصلت ليكسمارك على الإيماءة.

على الرغم من أن المسؤولين من كلتا الشركتين قد تم تشديده حول شروط العمل من الصفقة، وأنا متأكد من أن ديل يريد أن يستفيد من الطابعات بنفس الطريقة التي الأرباح من أجهزة الكمبيوتر. وكما ناقشنا في عمود سابق يتعلق بدخول ديل في السوق المحمولة، فإن ديل تحقق أرباحا أكبر من كونها مصرفا أكثر من كونها شركة كمبيوتر. وبالنظر إلى التركيز على مراقبة المخزون في نموذج أعمال ديل، فإنني أظن أن شركة ليكسمارك ستعامل بنفس طريقة تعامل أي من مقدمي خدمات ديل الآخرين من المواد الخام: حيث ستقوم ديل بتسليم الطابعات وكذلك المواد الاستهلاكية في غضون أقل من أربعة أيام من المنتج النهائي ويجري شحنها إلى العملاء.

شريطة أن يستجيب العملاء بشكل إيجابي لطرح ديل، والسؤال هو: من أجل الضغط على المزيد من الهامش من مبيعات الطابعة، سوف ديل اتخاذ الخطوة المنطقية التالية وجعل الطابعات نفسها؟

وقد استخدمت ديل شركات أخرى لجعل أسواقها بهذه الطريقة. بعد تطوير نفسها كقناة لمعدات الشبكات عن طريق إعادة بيع المنتجات من 3Com وسيسكو، بدأت ديل لبيع معدات الشبكات الخاصة بها. في حين قطعت هب العلاقات الدبلوماسية قبل ديل دخلت حتى في سوق الطابعة، وانتظرت 3Com وسيسكو حتى أصبح خط بويركونيكت ديل من معدات الشبكات تهديدا لأعمالهم الخاصة. وبمجرد أن اعترفت كلتا الشركتين بأن ديل كانت منافسة حقيقية، تحولت شركة سيسكو من ديل في أوائل سبتمبر و 3Com لم تكن بعيدة عن الركب.

طالما ديل لا تجعل الطابعات الخاصة بها، لكسمارك ليس لديه ما يخشاه. ولكن في اللحظة التي تقرر فيها ديل أنها تريد امتلاك السوق التي ساعدتها شركة ليكسمارك في تحقيق ذلك، فمن المرجح أن تنتهي شركة ليكسمارك في نهاية المطاف إلى 3Com و سيسكو و هب في نادي ديل المطلق.

ما هي احتمالات حدوث ذلك؟ في مناقشاتي مع الشركة، أكدت ديل الفرق بين علاقتها مع ليكسمارك والعلاقات التي كانت لها مع 3Com و سيسكو. وفي حالة بائعي الشبكات، لم تقم شركة ديل أبدا بتسمية معداتها بالطريقة التي تطبع بها طابعات ليكسمارك. وتلاحظ ديل أيضا أنه لم يكن لديها مزود المفضل الحصري لتوجيه الشبكات بالطريقة التي تقوم بها الآن للطابعات.

وعلى الرغم من ذلك، يقول متحدث باسم ديل: “هل سنصنع الطابعات بأنفسنا، فمن الممكن أن نوفر لعملائنا سعر أكثر جاذبية، وسنفعل ذلك”.

وما الذي يتعين على ليكسمارك أن تقوله عن خطر استخدامها كصانع سوق من ديل؟ وقال متحدث باسم شركة ليكسمارك: “يسرنا أن يتم اختيارنا كشريك في الطباعة الأولي من ديل، وسواء أكانوا سيذهبون في نهاية المطاف إلى فئة الطابعة [من تلقاء نفسها] هو أمر قد يفكرون فيه، ولكن ديل فقط يعرف استراتيجياته وخططه المستقبلية أما بالنسبة لكسمارك، فنحن سعداء بتطور علاقتنا التي استمرت عامين مع ديل، ولكن تركيزنا ينصب على تنمية الشركة من خلال التوسع في العلامة التجارية لكسمارك، حيث تمثل جميع علاقاتنا مع أوم أقل من 10 في المئة من أعمالنا، ولا حسابات عميل واحد لأكثر من 5 في المئة، من الواضح أن تركيزنا كان – ولا يزال – على توسيع قاعدة مثبتة من المنتجات ذات العلامات التجارية لكسمارك. ”

اعتمادا على كم ديل قادرة على مساعدة ليكسمارك توسيع تثبيت على أساس منتجاتها، واحد تأثير جانبي مفيد إما شركة خندق الآخر يمكن أن يكون الأعمال الاستهلاكية الاستهلاكية المحسنة لكسمارك. ونتيجة لذلك، إذا انتهى الطرفان من الذهاب بطريقتين منفصلتين، فإن الشركات على الأرجح سوف تستخدم بعضها البعض بطرق كانت مفيدة للطرفين.

ما رأيك؟ تالكباك أدناه أو البريد الإلكتروني لي في david.berlind @ .com.

مايكل ديل يأخذ مقعد رئيس على لوحة فموير

مايكل ديل على إغلاق صفقة إمك: “يمكننا أن نفكر في عقود”

تنشر تقنيات ديل نتائج Q2

تقنيات ديل يرفع قبالة: وهنا ما لمشاهدة كما ديل، إمك، وهي مجموعة من الشركات المؤسسة تتحد

Refluso Acido